Prospect-verktygen som ger dig heta leads
BY ON Nov 8, 2006
4

Det är bara att följa spåren på webben. Med prospect-verktyg gör du besökare till kunder utan att de förstår vad som hänt. På internet är det mesta spårbart. Ett faktum som få företag utnyttjar för att hitta nya kunder och underhålla gamla. Det finns en rad verktyg som visar vilka företag som besökt er sajt […]

Om ditt företag presenterar sina produkter på webben, men det ändå krävs en personlig kontakt för att sälja, då kan ett prospectverktyg ge er fördelar gentemot era konkurrenter. Det mest avancerade på marknaden är Enectos Prospectfinder som företaget Profile Support använt i ett par år.

– Vi slipper att famla i blindo om vilka som besöker sajten. Vi får en bild av vilka sidor gamla kunder besöker och vi ser när nya företag intresserar sig för våra produkter, säger Henrik Johansson, marknadschef på Profile Support i Skövde som säljer presentreklam och arbetskläder.

Profile Support är nöjda med Enectos Prospectfinder, men tiden har inte riktigt räckt till för att verkligen följa upp hur mycket affärer prospectverktyget givit dem. Men verktyget finns alltid med för att hantera gamla och nya kunder.

– När en befintlig kund besöker vår sajt brukar vi kontakta dem tidigare än planerat för att se vad de är intresserade av, säger Henrik Johansson.

Men att arbeta med prospectverktyg kan vara en balansgång. Henrik Johansson är försiktig med att kontakta nya potentiella kunder bara för att de besökt hemsidan.

– Jag är kanske lite feg. Men det går inte att slänga sig på telefonen när ett nytt företag varit på hemsidan, men vi lägger dem till vår prospectlista och skickar ut en katalog, säger Henrik Johansson.

Henrik Johansson skulle egentligen vilja arbeta mer med Prospectfinder, men tiden räcker inte alltid till att följa upp alla leads eftersom Profile Support går mycket bra.

– Vi måste ju först och främst ta hand om våra gamla kunder. Men vi diskuterar att skaffa ett crm-system och koppla det till prospectprogrammet, säger Henrik Johansson.

Kampanjuppföljning
Vid olika utskick och kampanjer har Henrik Johansson stor användning av prospectverktyget. Det går att följa upp både offline- och onlinekampanjer med prospectverktyg.

– Vi ser rätt lätt om en riktad kampanj varit framgångsrik eftersom kunderna kommer in på sajten. På samma sätt ser vi om ett erbjudande inte har fungerat så att vi kan förändra kampanjen, säger Henrik Johansson.

Det går också enkelt att följa upp direkta kundkontakter för att se om de hakat på kroken eller är helt ointresserade.

– Det är alltid intressant att se om svårflörtade kunder bryr sig om att gå in på webben efter ett möte, säger Henrik Johansson.

En tydlig begränsning med verktygen är det är svårt att veta vem som varit inne på sajten när det handlar om ett storföretag, enligt Henrik Johansson.

– Då är det lätt att strunta i det.

Visar omsättning
Enecto som har utvecklat Enecto Prospectfinder har runt 1000 kunder i 27 länder, men är framförallt är fokuserade på de nordiska länderna.

– Oavsett hur ett företag hittar ett annat företag så går de in på webben för att söka information. Och vår erfarenhet är att bara en på 50 sedan kontaktar företaget direkt. Då ger vi ger varma leads att gå vidare på, säger Björn Sperling, grundare och marknadschef på Enecto när vi träffas på deras kontor i centrala Stockholm.

Enecto kan koppla cirka 100 000 företag i Norden och 50 000 i Sverige till aktuella ip-nummer. Det täcker in de flesta företag med över tio anställda. Tillsammans med företagsnamnet ger Prospectfinder bland annat kontaktuppgifter, webbsida, bransch, omsättning och antal anställda som hämtas från Dun & Bradstreet. För att allt ska vara korrekt kontrolleras alla uppslagningar om ip-nummer av personal på Sri Lanka för att senare dubbelkollas i Sverige. Om ingen tidigare kontrollerat det aktuella företaget tar det lite tid innan de mer detaljerade uppgifterna kommer från Dun & Bradstreet.

En stor fördel med prospectverktygen är det går att hitta kunderna i ett tidigt skede av upphandlingsprocessen, enligt Björn Sperling. Innan de gjort en fullständig research av dina konkurrenter.

– Fånger du dem tidigt så behöver de inte gå vidare och undersöka dina konkurrenter, säger Björn Sperling.

Integritet
Det kan vara känsligt att kontakta ett företag och påpeka att de varit inne på ens hemsida. Integriteten är en anledning, men ett lika stort hinder är att du aldrig vet vem på ett företag som besökt hemsidan.

– Vi trycker alltid på att man inte ska lämna sin normala försäljningsprocess. Vi ger mer information som företagen kan använda när de bearbetar kunder med att skicka ut en katalog eller ringa säljsamtal, säger Magnus Larsson, grundare och vd på Enecto.

De som berättar att de vet att företaget besökt deras hemsida tappar ofta fokus från själva säljandet. Istället vill de uppringda veta hur de vet att de besökt hemsidan. Men det finns hårt säljande bolag som inte drar sig för att berätta att de vet att de uppringda företagen varit inne på deras hemsida.

– Vår information ska inte hanteras annorlunda än om du fått ett lead från en kompis, din försäljningschef eller en intresseanmälan, säger Björn Sperling.

Enecto har kunder som blir upprörda när de inser att deras konkurrenter ofta besöker deras sajt. Vissa väljer till och med att blockera ut konkurrenternas ip-nummer.

– Det måste ju vara bättre att veta vad de gör på sajten än att de går in på sajten hemifrån, säger Magnus Larsson.

Björn Sperling hävdar att avslutsfrekvensen ökar med Enecto Prospectfinder eftersom säljarna inte behöver ringa på så många kalla leads. Dessutom ökar säljarnas självförtroende med informationen.

Crm-koppling
Ett problem med Prospectfinder som Enecto varit medveten om är att kunderna inte alltid utnyttjar informationen de får fram fullt ut. Lösningen är en tilläggstjänst som tar informationen från Prospectfinder direkt in i crm-systemet för att informationen verkligen ska komma säljarna till del.

– Vi har också workshops med våra kunder för att de ska lära sig att använda systemen fullt ut, säger Björn Sperling.

När annonsering blir allt dyrare ökar behovet av att mäta allt. När en kund till Enecto gjorde en massiv webbkampanj fick de 1500 klick på sina banners. Av de 1500 klicken ringde bara en enda kund upp företaget. Via Prospectfinder kunde de ändå ta fram en lista på 600 företag som faktiskt hade klickat på bannern och visat intresse. Från dessa kan företaget sedan välja de största företagen eller de som de av andra skäl finner mest intressanta och ringa upp.

Enecto har utvecklat konceptet ytterligare ett steg i tjänsten Adeptive Content där man visar upp olika webbsidor för olika typer av företag. Det kan vara utifrån omsättning, antal anställda, bransch eller geografi.

– Om exempelvis en kommun besöker hemsidan visas ett case upp som passar den typen av kund. Det handlar inte om att göra om hela sidan för varje typ av besökare utan att byta ut delar av innehållet, säger Björn Sperling.

Enecto Prospectfinder kostar från 15 000 kronor om året för mindre företag upp till   50 000 kronor om året, plus lika mycket till för kopplingen till företagets crm-system. Jajja Communications Jajja Prospect är billigare, men då saknas veriferiad företagsinformation från Dun & Bradsheet. Hos Jajja Prospect får du nöja dig med att Google företagsnamnet eller kolla upp det i Gula sidorna.

About the author
Urban Lindstedt
Urban Lindstedt är journalist och författare med en passion för e-handel, yoga och fotboll. Han driver kunskapshuben Uppkopplat för att han aldrig slutar att fascineras av den digitala utvecklingen. Kunskap och nyfikenhet är nyckeln för att lyckas i den digitala världen. Urban skriver, föreläser och konsultar inom e-handel, digitala strategier och digital marknadsföring. Han bor i Stockholm.
  • Eftersom webben är mycket mätbar till en förhållandevis låg summa pengar är det anmärkningsvärt att så många fortfarande köper annonser enligt samma tänk som de hade när de köpte print. Mät ROI för alla annonser och mät trafiken på webbplatsen för att kunna basera ändringar på riktig data och inte egna preferenser.

    Den som saknar verktyg idag kan kolla in förteckningen över olika leverantörer på:
    http://www.webanalysts.info/vendors.html

  • Nu finns presentationerna om framtiden för analys av besök av webbplatser uppladdade så alla som inte kunde komma ändå får en chans att se dem.
    http://www.webanalysts.info/nov8.html

  • I en artikel med en rubrik som denna förväntar man sig inte att texten endast handlar om ett av verktygen på marknaden. Det kan även vara värt att jämföra eller iaf nämna att det finns fler billigare (men ändå likvärdiga) tjänster som till exempel JNet Prospects (www.jnetstats.com) med flera.

  • Johannes

    När man undersöker sådana här verktyg är det viktigt att poängtera att det finns stora skillnader mellan dom. Till exempel är det så att Verktyget som Johan nämner arbetar ej med företagsfakta såsom Prospectfinder gör. Prospectfinder har en unik metod för att validera och identifiera företag via IP-adressen, detta medför en högre kvalité och fler leads.