Freemium: Vägen mellan gratis och fullpris

Eviwares gratisprogram är nästan lika bra som den fullständiga premiumprodukten för 2 500 kronor. Ändå säljer de för hundratusentals kronor i månaden. Hemligheten bakom att tjäna pengar på gratis är att inte bli för girig.

Av: Urban Lindstedt

När Ole Matzura, som arbetade på Mogul, gjorde ett större uppdrag ute hos en kund upptäckte han att det inte fanns något bra program för att testa Web Services. Därför började han på nätterna bygga programmet som skulle bli Soap UI.

Soap UI spred sig snabbt bland utvecklare. När det blev för många användare frågade han kollegan Niclas Reimertz om hjälp. Snart räckte inte nätterna till för vare sig Ole eller Niclas. Men deras dåvarande arbetsgivare Mogul såg potentialen med ett kommersiellt open source-bolag och finansierade utvecklingen av en betalversion av programmet, Soap UI Pro.

Första betan släpptes i september 2005. Idag har Soap UI 400 000 nedladdningar och runt 100 000 användare. Inkomsterna kommer från de 1 500 som betalt runt 2 500 kronor per år för Soap UI Pro. Företaget går med vinst sedan länge och det räknar med att omsätta 1,2 miljoner i månaden framåt jul.

Men skilllnaderna mellan betalversionen och gratisprogrammet är små. För Niclas Reimertz är det självklart att gratisversionen måste vara riktigt bra.

– Vissa saker går att göra lite snabbare i betalversionen. En daglig användare kan spara mycket pengar på att använda premiumversionen, säger Niclas Reimertz.

– Du måste ge bort det bästa du har att erbjuda. Allting ska vara möjligt att göra i gratisversionen.

Faktum är att gratisanvändarna också har tillgång till support via Eviwares supportforum, medan de betalande kan få support via mejl. Alla vill inte skylta med sina problem så därför är mejlsupporten kanske en av de viktigaste anledningarna att betala. Sedan vill en del större företag ha en kundrelation till sina leverantörer.

– De köper en försäkring genom att betala. Går det åt pipan har de någon att vända sig till.

Eviware har valt att separera gratisversionen från betalversionen till två olika sajter, Soapui.org och Eviware.com. Det har man gjort för att inte reta upp de ibland känsliga utvecklarna som väljer gratis av närmast ideologiska skäl.

Freemium-modellen, att man likt Flickr erbjuder ett bra gratisalternativ och ett ännu bättre som kostar pengar, brukar sluta med att en procent av användarna väljer att betala, enligt tidningen Wired. Hos Eviware är andelen betalande något större, 1,5 procent.

De största fördelarna med att ge bort något bra gratis är att tröskeln att testa produkten blir minimal och sedan ger erbjudandet mycket gratisreklam. Många utvecklare hyllar programmet på forum och bloggar. Sökoptimering och alla inlänkar har hjälpt Eviware att ligga i topp i sökmotorerna på alla viktiga ord.

– Vi har satsat mycket på en bra dokumentation på webben. Det är innehåll som Google gillar.

Eviware planerar att släppa nya produkter, sannolikt inom test.

– Vi har hittat en modell som fungerar. Först ut med en tidig produkt. Bygg sedan produkten färdig tillsammans med användarna. Här får man inte tänka på pengarna utan bara satsa på att göra en sådan bra produkt som möjligt.

När Eviware släppte sin premiumprodukt var den nästan 3 000 kronor billigare än den billigaste konkurrenten. Många kunder har sagt att de gärna skulle betala mer än dagens 2 500 kronor för Soap UI Pro.

– Vi kunde göra det för att vi var två personer i utkanten i världen. Våra konkurrenter är stora företag i USA. Amerikanska kunder som besökt oss i Sverige har blivit förvånade när de insett hur få vi är på företaget, säger Niclas Reimertz.

Idag består företaget av fem personer, varav två av utvecklarna sitter Serbien. Men nätterna måste ändå till för att grundarna ska hinna med allting.

När Eviware skulle välja e-handelsplattform valde man att outsourca allt till Share It som specialiserat sig på att sälja mjukvara åt andra. Share It tar hand om betalningar, kundsupport och returer mot en avgift på 5 procent av försäljningen, men priset är baserat på att Eviware är vip-kund.

– Vi är inga e-handlare. Det är bättre att någon annan får sköta den biten, säger Niclas Reimertz.

Eviware bloggade i början, men bloggen lades ner på grund av tidsbrist. Men med fler personer i företaget planerar de att återvända till bloggsfären.

– Det finns en del jag vill skriva om. Bloggsfären är viktig. Vi känner folk i andra uppstartföretag som fått 500 leads efter att de blivit omnämnda i en amerikansk podcast.

Freemium
Begreppet Freemium myntades av riskkapitalisten Fred Wilson på hans blogg A VC i mars 2006.

Freemium är en affärsmodell där den grundläggande tjänsten eller produkten är gratis. Modellen ska inte förväxlas med trailware där kunderna gratis kan testa en produkt under exempelvis 30 dagar.

Tanken är att en bra gratistjänst ger många användare, varav en mindre del är beredda att betala för en premiumtjänst. Modellen fungerar bäst när användarna förstår varför betaltjänsten kostar pengar.

3 andra företag som använder freemium:
Skype där grundtjänsten är gratis medan kunderna betalar för att kunna ringa till det vanliga telefonnätet eller få ett vanligt telefonnummer kopplat tilltjänsten.

Flickr där gratisabonnemanget är relativt generöst i fråga om mängden uppladdade bilder.

Musikspelaren Winamp har en populär gratisversion och en pro för 120 kronor där det går betydligt snabbare att bränna cd-skivor.

Så lyckas du med freemium

Använd digitala produkter där kostnaden för ytterligare kopior är i det närmaste noll.

Gratistjänsten måste verkligen vara gratis – det är grunden för freemium.

Ställ inte krav på omständliga registreringsprocesser.

Var generös med support även till gratiskunder.

Eviware
Affärsidé: Ge bort testprogram för att ta betalt för premiumversionen.
Gratisprogrammet Soap UI har laddats ner runt 400 000 gånger och har 100 000 användare. Premiumprogrammet Soap UI Pro har 1 500 användare.
Grundades: 2005 av Niclas Reimertz och Ole Matzura.
Ägare: Niclas Reimertz, Ole Matzura och Mogul-
Antal anställda: 5, varav två utvecklare i Serbien.
Omsättning: (1,2 miljoner kronor per månad från december)
SoapUI.org: för gratisversionen, hårdkodad i html och har 63 000 unika besökare i veckan.
Eviware.com: för premiumprogrammet, publiceringsverktyget Joomla och har 15 000 unika besökare i veckan.