Content Marketing

Content Marketing är nyckeln för B2B e-handeln

Content Marketing
Content Marketing blir viktigt för B2B företag som startar e-handel.

B2B företag måste utveckla sin marknadsföring när de startar e-handel. Content Marketing är det självklara valet för den som säljer komplexa produkter/tjänster till företag.

Sedan millennieskiftet har B2C-företagen allt mer satsat på e-handel. B2B-företagen däremot, har hamnat på efterkälken, men det finns tecken på förändring. Det finns många tecken på att B2B-företagen vill satsa på e-handel.

– Tillverkande företag vill gärna få kontroll över sina kunder. De känner att de sitter i baksätet och de vill få feedback från sina kunder på hur de kan bli bättre, säger Niclas Molin vd på PIM-leverantören Inriver på konferensen D Fokus B2B i Stockholm för att par veckor sedan.

En av den största anledningen att B2B-företag inte startat e-handel är att de inte vill stöta sig med sina återförsäljare. Att i grunden ändra hur ett företag är organiserat är krävande.

–Många [B2B-företag] har börjat tittat på e-handel. Men förändring är inte enkelt och man har en vardag som tar mycket tid, säger Jerker Lundberg affärsutvecklingschef på konsultföretaget Fiwe.

Skillnaderna mellan B2C och B2B är som störst när det kommer till kundrekrytering. När B2B-företagen fortfarande förlitar sig på stora säljkårer, kataloger, event och telefoner för att rekrytera kunder arbetar B2C-handlarna med att hitta kunder via Google, Facebook och Programatic. Men allt fler B2B-företag sneglar på B2C-företagen användarvänliga webbshopar.

–Gapet mellan kunderna förväntningar och vad man levererar ökar hela tiden, säger Jerker Lundberg, affärsutvecklingschef på konsultföretaget Fiwe

Content marketing är ett viktigt verktyg för B2B-företag för att kunna marknadsföra produkter och tjänster online. Värdefullt innehåll ger mer än kalla säljsamtal. B2C-företagen är vana att producera intressant innehåll till sina kunder och sprida innehållet i många olika kanaler. Men frågan är om inte content marketing är ännu mer effektivt för B2B-företag där kunskap ofta är nyckel för att sälja in sig.

B2B-marknadsförare i USA ser content marketing som deras viktigaste verktyg, enligt en undersökning från Spear Marketing Group som citeras av analysföretaget Emarketer. Efter content marketing kommer sökoptimering och crm.

Content marketing för B2B-företag handlar om att bygga en relation och varumärkeskännedom hos tilltänkta kunder genom att producera och distribuera kvalitetsinnehåll. Det kan handla om:

  • Blogginlägg
  • Artiklar
  • Nyhetsbrev
  • Rapporter
  • E-böcker
  • Video-klipp

Men det ställs högre krav på innehållet när vi ska intressera och inspirera människor som tar till sig innehållet i sin yrkesmässiga roll. Å andra sidan är konkurrensen mindre än vid content marketing för privatpersoner.

–Det är mer resurskrävande att ta fram innehåll för B2B-företag. Det handlar om att dela insikter och kunskaper. Våga bjuda på er kunskap. Att dela på kunskap är betydligt mer effektivt än att ringa kalla säljsamtal, säger Sara Öhman, digital marknadsförare med erfarenhet från både konsument och företagssidan av marknadsföring.

Marknadsföraren kommunicerar med samma människor oavsett om det handlar om B2B eller B2C. Det är bara mottagarens mindeset som är annorlunda i sina olika roller. En B2B-affär börjar normalt med ett problem som ska lösas och lösningen är mer komplex än för privatkunder. Sedan tas ofta B2B-köpbeslutet av en grupp och inte en individ.

Samtidigt hävdar Sara Öhman att B2B-företagen kan lära sig av B2C-företagens fokus på livsstil.

–Vi måste leverera mer känslor inom B2B.

Som med all marknadsföring måste B2B-marknadsföraren har tydliga och mätbara målsättningar med sin innehållsmarknadsföring. Kraven på uppföljning är större hos B2B då digitala kommunikation sällan räcker utan måste följas av möten och event, enligt Sara Öhman.